在首擎的幾次客戶走訪中發現,愛寶閣公司的徐總與南通慧寶的解總都新換了名車,生意做得非常紅火。無錫愛寶閣機械有限公司(原上海薩雷),是專業生產焊接設備和數控切割機的公司,在創業初期就與首擎合作。這次首擎對愛寶閣的徐總進行了一次深入采訪。

首擎:貴公司外貿業務如何開始?進程如何?

徐總:“之前我也是一名上班族,因為壓力過大就想自己做點事情。無獨有偶,2011年首擎的一個銷售給我打電話,介紹了多語種搜索引擎。我聽后非常高興,著手開始合作。合作初期壓力挺大的,但是我對外貿充滿了信心。那時候,我白天去廠里籌備硬件設備,晚上回去學習外貿業務知識,每天都工作到凌晨一兩點。我非常認重視首擎的詢盤跟蹤,每個詢盤我都自己回,只要客戶在問詢我一定在線。就這樣,第一年我公司就達到了一千多萬的成交量,積累了幾個穩定客戶。今年十月有兩個俄羅斯客戶同時下單,總額達到一百多萬。眼下公司又即將成交一個拉美的大客戶訂單。”

首擎:對于首擎帶來的多語種詢盤,您處理起來有什么體會呢?

徐總:“關于外貿業務和詢盤方面我覺得有三方面非常重要。一,態度。有些業務員成天抱著手機,無精打采的看看詢盤,這是遠遠不夠的,一定要勤奮用心不退縮。比如說,有時候回復客戶詢盤后,客戶遲遲不回應怎么辦?我會找朋友間接地問客戶為什么沒有回復,有時候請首擎的外籍人員幫我打個電話,或者要當地的朋友電話問下,找出具體原因。這樣一般客戶都會告訴你,要么廠房問題,計劃問題,貸款問題,在多家比較,價格太高等等。這樣你再針對問題再重新給客戶方案,直到客戶滿意成交。二,專業知識。要想賣出自己的產品,首先一定要對自己的產品和外貿流程熟悉。比方說我們公司有些客戶有文化差異,問的問題也不夠專業,我都耐心引導回答,回答時一定要注意細節,不講大話,針對客戶的情況給他們提供合適的設備和方案,親自給他們畫圖紙。出口的流程也要清楚,要確保有明確的價格并把產品順利的送到客戶面前。客戶在家門口比較,加上價格優勢,才敢放心購買您的產品。我聽說有的業務員對清關都不了解,如果一些對外貿不是很懂的客戶,考慮運輸清關風險,就猶豫了。三,市場了解。我們在進行一次貿易中,會把對方客戶公司概況、有無進口過、國內外同類產品的價格等都了解的清清楚楚。有時歐洲和中國的同類產品差價會達到七八倍,如果業務員對行情、價格都不了解,當然就很難順利溝通,把握住客戶。”

首擎:對于首擎公司的效果和服務,您有什么看法?

徐總:“當然是感謝了！首擎的詢盤質量非常高,只要有客戶并且認真對待,一定能成交一些客戶的。我建議首擎可以把我們這些公司聚集起來做個分享交流會,前段時間我推薦的慧寶公司的解總才給我打電話,說是感謝我推薦你們(首擎)給他！今年我們公司還要再增加兩種語言,希望跟首擎的合作能一直持續下去！”