外貿實戰

外貿實戰經驗之談：做好外貿，或者說做好銷售要解決三個問題：
什么人會買
為什么會買
為什么一定會找你買
在網絡宣傳不是很發達的以前，所有的外貿人員都非常有這個意識，尤其是前兩者。因為那個時候大家需要主動出擊找客戶，必須知道自己的市場在哪，哪些人會買，而且是天天都在研究，時時刻刻都在惦記。
后來，網絡發達了，交個錢做個宣傳就開始有詢盤，于是大部分外貿人開始等，等詢盤！
這種變化所帶來的業務模式變化是顯而易見的：
原來的業務模式是盯客戶，找到客戶信息，客戶當下可能并沒有立即的需求，但是為了可以跟客戶說上話，引起他們的注意，還是要分析客戶是什么身份，什么角色，才能見人說人話，見鬼說鬼話；要分析客戶為什么會買，才能真正的抓住客戶的需求；
現在的業務模式是盯詢盤，大部分的外貿業務員把精力放在了詢盤本身，但是詢盤本身提供的信息并不足夠我們抓住客戶的興趣點和眼球，所以才會出現了那么多的流失；
我一直在提倡詢盤回復前的背景調查，實際上就是解決銷售里面三個基本問題的前兩個：什么人在買？為什么買？
我還在提倡同行思維，具體是指，這件事，我要怎么做，同行會不會也這樣做，那么我能不能做的跟他不一樣呢？
這個思維是解決第三個問題，客戶為什么一定找我們買！
要知道，現在是供應商過剩的買方市場時代，客戶面臨的選擇和誘惑太多了，如果我們沒有一點點與眾不同，可能客戶都懶得搭理我們，更不用說深入溝通和訂單了。
但是很多人并沒有這個思維：
我覺得不需要展會上拉客戶，客戶是有目的的逛展會的，如果他需要，會找我們的，不需要拉了也沒有用！
我認為不需要跟蹤客戶，客戶是有供應商的，如果他需要，會找我們的；
我認為不需要拜訪客戶，客戶是有合作伙伴的，如果他需要，會聯系我們的；
我一直以為這種言論是少數人持有，結果前幾天突然發現，原來很多人都是這個想法！
我就問一句，在展會上，不主動去聊，去拉客戶，你怎么知道對方是否有需求呢？就算是對方有需求，有那么多供應商展位在，他一定會找你嗎？
無非是為自己的不作為找理由罷了！
所以，外貿做的好的人，往往是在“為什么一定要買我們的產品”這個問題上花費了很大心思的人。
這真的是很高級的技巧嗎？不是，這是銷售的天職，也就是每一個合格的銷售必須解決的問題。
很多人會說，我的產品沒優勢，沒亮點，我怎么解決這個問題呢？
如果有優勢，有亮點才能賣得掉，可能絕大部分的中小企業都倒閉了吧。始終在說一句話，產品不會說話，銷售才是產品的嘴巴。就算是在同一個公司里面，面對著同樣的產品，同樣的條件，業績還會有很大的差距，這又是為什么呢？