外貿(mào)營銷推廣

外貿(mào)公司如何做海外推廣？把這個問題放在百度上一搜，答案千千萬萬。很多有關(guān)海外推廣的技巧帖確實實用，今后我們會整合一些分享給大家。不過，今天要說的是，在看完那些技巧貼士后、要進入實操階段前，大家最好做到“心中有譜”——也就是說要制定一個完善的海外營銷推廣策略，再按照計劃一步一步來。 

好了，閑話不多說，下面我們一起來了解一下，做海外推廣要經(jīng)歷的幾大流程： 

1.制定推廣策略 
做海外推廣前，我們需要制定一套營銷策略，需要去定義一下我們的目標客戶到底是誰，營銷的手段有哪些，是否可以計算出ROI等。你可以問問自己下列問題。 

（1）真正為你產(chǎn)品和服務(wù)買單的用戶是誰？ 
（2）你的目標是什么？每天多少流量還是每天多少詢盤？ 
（3）通過什么方法吸引到你的用戶？ 
（4）你的客戶一般會通過什么方法和途徑尋找你提供的服務(wù)和產(chǎn)品？ 
（5）你打算投資在營銷方案上的人力和資金是多少？ 
（6）把以上問題回答出來，誠實的寫在紙上，繼續(xù)往下看。 

2.認真做好外貿(mào)網(wǎng)站 
外貿(mào)網(wǎng)站很多，但99%的外貿(mào)建站公司都不合格。外貿(mào)網(wǎng)站可以說是這幾個步驟中的重要基石，所有的推廣和營銷手段都會圍繞著一個真正合格的英文外貿(mào)網(wǎng)站來展開。如果外貿(mào)公司卡在這步上了，那么后面的工作自然無法展開。可以看看以下幾點網(wǎng)站建設(shè)策略。 
（1）明確網(wǎng)站的目標，全站圍繞此目標展開。 
（2）去中國風格，從字體，設(shè)計，顏色，排版上符合海外用戶的審美。 
（3）優(yōu)秀的文案，真正好的文案是能刺激用戶完成你目標的，沒語法錯誤那是最起碼的。 
（4）完美的用戶體驗。 
（5）網(wǎng)站能有一定的轉(zhuǎn)換率，每500個IP如果都沒詢盤的話，你網(wǎng)站就出問題。 
（6）符合搜索引擎優(yōu)化標準。 

3.獲取有效流量 
策略有了，網(wǎng)站有了，接下來就是要吸引人流進來，有足夠大的有效流量，就一定能產(chǎn)生詢盤，產(chǎn)生訂單，最終帶來現(xiàn)金流。獲取流量的方法多種多樣，我們主要看適合外貿(mào)行業(yè)的四大主要方式。 

（1）SEO流量這一塊主要分為四個步驟：制定主次關(guān)鍵詞、按關(guān)鍵詞優(yōu)化相應(yīng)網(wǎng)頁、定期增加網(wǎng)頁內(nèi)容、增加相關(guān)外部鏈接。 
（2）PPC流量PPC流量主要指的是付費流量，是指來自必應(yīng)出口通等推廣工具的推廣流量。網(wǎng)站自身的SEO所能帶來的流量和關(guān)鍵詞是有限的，使用PPC進行拓展更多的關(guān)鍵詞和流量是對SEO的一個很好的補充。 
（3）企業(yè)博客流量外貿(mào)網(wǎng)站本身的內(nèi)容是有限的，可以介紹的東西也有局限，而企業(yè)博客可以增加網(wǎng)站的內(nèi)容，制造更多的關(guān)鍵詞以及收錄頁面，據(jù)統(tǒng)計，有企業(yè)博客的外貿(mào)網(wǎng)站流量遠大過沒有企業(yè)博客的網(wǎng)站，對于一個運營較好的企業(yè)博客來說，能產(chǎn)生超過4倍的詢盤，企業(yè)博客也是最容易入手的一個環(huán)節(jié)。 
（4）社交網(wǎng)絡(luò)流量對于英文網(wǎng)站的推廣來說，通過社交網(wǎng)絡(luò)是必不可少的一個渠道，關(guān)聯(lián)你的企業(yè)博客和社交網(wǎng)站，積累社交網(wǎng)站的粉絲和圈子，在社交網(wǎng)站上回答用戶的問題，對于一些簡短的信息，可以通過社交網(wǎng)站來發(fā)布，針對外貿(mào)B2B和B2C網(wǎng)站，之前都有介紹過一些SNS網(wǎng)站的基礎(chǔ)操作，除了下面推薦的閱讀外，F(xiàn)acebook, Twitter,Google+,Quora之類的社交網(wǎng)站都可以帶來流量。 

4.提高詢盤轉(zhuǎn)換率 
網(wǎng)站流量有了，下面的問題就是如何把流量變成詢盤。那么對于一般的外貿(mào)網(wǎng)站來說，要想有每天上千上萬的流量是不現(xiàn)實的，所以如何把僅有的一些流量最大程度地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻脑儽P就非常重要了。首先需要對你的流量用戶進行細分，畢竟每個來你網(wǎng)站的用戶需求不同，所以細分進行相應(yīng)的營銷是關(guān)鍵。你網(wǎng)站的用戶大致可以分為。 

（1）沒意識到自己有需求的用戶。 
（2）意識到需求，但沒打算解決。 
（3）意識到需求，打算解決。 
（4）意識到需求，在對比供應(yīng)商。 

那么你的外貿(mào)網(wǎng)站是否可以區(qū)分這些用戶，是否針對不同需求的用戶有相應(yīng)的Landing Page，是否有明確的Call to action，是否有收集用戶的信息呢？至少我看到絕大多數(shù)的網(wǎng)站都不具備高轉(zhuǎn)換率的功能，更多的只象一個沒有銷售人員的展示窗口。 

5.詢盤轉(zhuǎn)換為銷售 
在互聯(lián)網(wǎng)上成交的三個步驟不外乎“流量——詢盤——銷售”，每個環(huán)節(jié)都很重要，但是對于大多數(shù)外貿(mào)B2B來說詢盤到銷售這個環(huán)節(jié)的時間會比B2C要長很多，畢竟B2B的訂單都是按貨柜來報價的，所以這中間的客戶關(guān)系維護，銷售技巧和專業(yè)水平都是成功的要素，那么從網(wǎng)絡(luò)營銷的方面來看的話，你至少需要做到： 

（1）不同階段的客戶是否有不同的話術(shù)和營銷策略。 
（2）是否有許可郵件營銷維系客戶關(guān)系。 
（3）對于有CRM的公司，是否客戶資料信息完善和細分。 
（4）網(wǎng)站上Leads表格是否細分話，提供選擇給客戶。比如國家區(qū)分，產(chǎn)品需求區(qū)分。 

6.數(shù)據(jù)分析 
數(shù)據(jù)分析是個很有意思的活兒，但不是每個人都喜歡和數(shù)據(jù)打交道，如果你是C型性格的人或者你團隊中有這類性格的人，那么這項工作交給他們完成應(yīng)該是很輕松的，你需要知道的數(shù)據(jù)有Traffic to lead, Leads to Client, Cost Per Lead, Cost Per Client，當你清楚知道這些數(shù)據(jù)后，你就清楚自己的營銷方向了。 

同時上面五步中的每個環(huán)節(jié)都可以列出相應(yīng)的數(shù)據(jù)衡量標準。比如你在Bing搜索上投放付費廣告，你可以通過后臺自主查閱商品的展示、點擊率、客戶分布等報告，掌握費用花費情況。這樣我們就可以清晰的知道營銷的重點應(yīng)該放哪里、接下來該怎么做。 

海外推廣是個沒有標準答案的命題，它有很多答案，當然你也可以另辟蹊徑，也許能走出一條不一樣的成功之路。但不論哪種方法，做好上述六大流程是最基本的。