外貿(mào)出口營(yíng)銷

出口營(yíng)銷(Export Marketing) 改革開放20多年來，出口在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)中占有著越來越重要的位置，并已經(jīng)成為近幾年拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三輛馬車之一。2002年4月， 《紐約時(shí)報(bào)》 ，曾指出： 日本出口業(yè)的地位正被大洋對(duì)面的中國(guó)所取代。在文中就提到了中國(guó)海爾和三洋結(jié)為聯(lián)盟，在日本營(yíng)銷海爾電器的案例。目前我國(guó)已有越來越多的優(yōu)秀企業(yè)靠成功的出口營(yíng)銷在世界市場(chǎng)上贏得了一定的地位。伴隨著對(duì)外開放的進(jìn)程，我國(guó)企業(yè)的出口營(yíng)銷業(yè)務(wù)經(jīng)歷了從被動(dòng)到主動(dòng)，從產(chǎn)品營(yíng)銷到戰(zhàn)略營(yíng)銷的發(fā)展階段。

出口營(yíng)銷訂單策略
努力獲取國(guó)外政府采購(gòu)信息。可以從下面三個(gè)途徑得到：第一是國(guó)外政府的刊物；第二是大眾傳媒；第三是互聯(lián)網(wǎng)。
爭(zhēng)取獲得進(jìn)入國(guó)外采購(gòu)市場(chǎng)的條件和資格。
第一，需要在國(guó)外具有法人代表資格，就是必須在國(guó)外成立公司：
第二，企業(yè)要在國(guó)外進(jìn)行投標(biāo)注冊(cè)；
第三，雇員在14個(gè)人以上的公司，在申請(qǐng)的時(shí)候必須向國(guó)外政府或者其地方政府許諾，在招聘人力資源的時(shí)候，只能以其工作能力作為錄用條件，不能以膚色、人種、性別、年齡等作為錄用標(biāo)準(zhǔn)。

得到國(guó)外政府的采購(gòu)訂單的策略。
第一，要認(rèn)識(shí)政府官員。關(guān)系還是很重要。有一些單子低于2.5萬或者1萬美元以下，只需要口頭招標(biāo)，官員手頭如果有七八個(gè)個(gè)人關(guān)系比較密切，他可以不打電話給另外的人。但是不要通過傳真來發(fā)送你的推銷信函，未經(jīng)要求通過傳真發(fā)送營(yíng)銷信函不會(huì)受重視，并且更糟糕的是在國(guó)外是違法的。
第二，加入政府供應(yīng)商名錄。這需要申請(qǐng)才能批下來。
第三，要熟悉國(guó)外政府的采購(gòu)條例。要捍衛(wèi)自己的權(quán)利，跟政府產(chǎn)生誤會(huì)時(shí)，可以利用他們公布的條例為自己爭(zhēng)取權(quán)利。第四，密切注意各方面的信息，這樣才能隨時(shí)得到最新的采購(gòu)信息。第五，隨時(shí)準(zhǔn)備口頭標(biāo)價(jià)。有一些項(xiàng)目金額比較低，政府部門只需要取三個(gè)口頭標(biāo)價(jià)就行。如果政府采購(gòu)官員給你打電話，你必須隨時(shí)把價(jià)格報(bào)給他。第六，投標(biāo)時(shí)所有的標(biāo)書必須按時(shí)送達(dá)，沒有按時(shí)送達(dá)會(huì)被原封不動(dòng)地退回來。

做外貿(mào)，最重要的有兩點(diǎn)：一是讓國(guó)外客戶知道你在哪里，二是你知道國(guó)外客戶在哪里。我們的企業(yè)老板要精準(zhǔn)地把握住這兩個(gè)方面。首先，介紹做推廣的準(zhǔn)備工作，即針對(duì)自己的產(chǎn)品，做簡(jiǎn)便有效的國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查，了解產(chǎn)品的名稱、成本、技術(shù)、價(jià)格、發(fā)展趨勢(shì)、區(qū)域市場(chǎng)、潛在客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、宏觀政策等等。其次，詳細(xì)闡述了如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、拜訪、客戶推薦、郵件等常規(guī)及特殊的手段，展開全方位的產(chǎn)品推廣，以及在此基礎(chǔ)上，如何通過一些實(shí)用的方法技巧找到客戶。最后，為外貿(mào)企業(yè)出口營(yíng)銷制訂了分步驟、分項(xiàng)目類別的清晰的年度營(yíng)銷計(jì)劃以供參考。